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【知識】家居銷售簽單的五大訣竅!

2018-05-11 09:51:54 中國家具銷售商聯合會 閱讀

俗話說,買賣不成話不到,話語一到賣三俏,導購員在銷售的過程中,都會被顧客問到各種各樣的問題。

銷售語言應對的好與壞,會直接影響顧客的購買與否。導購在面對顧客的疑問的時候,該怎樣得體正確的回答呢?

下面是五個模擬的場景,詳細解答了在面對顧客的問題的時候該怎么應對。

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情景一

當顧客進店購物看中某款軟裝飾品,但店內該產品只剩下這件新的了?如何成交?

應對語言技巧一:“姐,真是抱歉,剛剛拆給您的這件不僅是新的,而且剛好是最后一件,您運氣真好,如果晚來一步的話,即使您喜歡,我還真是沒辦法幫您找另一件新的了!”(稀缺性)

應對語言技巧二:“姐,我正要說您眼光好呢! 這可是我們最暢銷的款,因為這恰好是最后一件新的了 ,您又這么喜歡,倉庫實在沒有了,等會這款可能就沒貨了哦!”(暢銷,眼光獨到)

應對語言技巧三:“呵呵,是這樣的,由于最近銷售旺季,我們每款店里只有一兩件,這件產品正好只有這一件了,是全新的,所以您完全可以放心的帶回去。來,正好有禮品贈送,我幫您包好吧。”(外加禮品贈送)


情景二

當顧客進店后,發現價格超出購買預期,說你們價格有點高,如何應對?

應對語言技巧一:您真有眼光!這是我們比較高端的系列,在國內基本沒有相同風格的產品,擺放在家里很有個性,現在大家都希望自己的家居風格和其他人不一樣,是吧!來,這是我們剛上市的形象廣告款,限量版哦,您看看我們的設計吧。(認同顧客觀點,轉移爭議話題)

應對語言技巧二:是的,您可真是購物達人啊!您看的這款沙發是今年夏季的最新面料產品,銷售非常不錯!我們店內只有兩款,屬于定制產品哦。而且這款產品都是定制面料和手工制作的,面料成本和工藝成本都是比較高的,所以價格會稍微高點,但舒適度和產品的質量都是絕對有保證的,有任何質量問題我們都可以退換的,您坐在上邊試試?(說明產品的質地,一分錢一分貨,而且有售后保證,解決后顧之憂。)

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情景三

當顧客進店后看了看說道:你們的新款好少呀,沒啥好買的!

應對語言技巧一:“是的!我們這兒產品款式雖然不多,不過件件都是我們(老板)精心挑選的,每件都有自己的特色,呵呵,我們(老板)經營這個店鋪十多年了,基本上附近小區的業主都使用我們的家具哦!

我來幫您推薦一下,您家里是什么裝修風格?(款式事實不多的情況下,突出自己(老板)的“權威”,經營了十多年錯不了,款式不多但精,給顧客吃“定心丸”)

應對語言技巧二:“哦,姐,您經常來我們店吧,我們的產品都是原創風格的,產品都是純實木制作的,可能看起來款式不多,但實際上很多產品的細節都是差異很大的,您看,這就是我們剛剛上市的新系列,我給您看看。(事實是款式多,告知顧客新款上市)

應對語言技巧三:“嗯,我們這兒的款式確實不多,因為我們公司的定位是我們屬于“精品特色店”,特色就是少而精,而且我們店雖然款式不多,但是件件都有自己的特色,您看,我覺得這幾款產品非常適合您的氣質,我給您看看”(闡述店鋪的經營定位,突出個性化建議,引導顧客了解)

  

情景四

顧客選擇產品后,感覺顏色不太合適。

應對語言技巧一:“您不喜歡這個顏色,那款式您覺得咋樣?(如果款式可以,換顏色)

應對語言技巧二:“噢,那您比較喜歡什么樣顏色的呢?”(按顧客喜歡轉換顏色)

應對語言技巧三:“其實我個人覺得您可以嘗試一下某某色,因為這是我們這個系列的主推顏色,您可能不習慣,但是不妨嘗試一下,也是對生活的創新?” 在事實成立的情況下,感覺家具店內效果不錯的,可以替客戶建議。

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情景五

顧客成交,準備買單,顧客問:我買了這樣多,能送我個小禮物嗎?

應對語言技巧一:“唉呀,您真好眼光,這個餐椅是今年剛出的新款哦,但他屬于其他商品系列,公司規定我們沒法贈送哦!您留下聯系方式,到時公司有促銷禮品,我第一時間通知您!”(轉換話題,告知屬于商品類不可贈送)

應對語言技巧二:“您眼光真好!這是我們這一季銷售最好的單品,但這個不屬于贈品類,公司有庫存統計的,確實是沒有辦法送給您,不過我們可以送給您喜歡的配飾,這些您都可以挑選,我再跟領導申請下,看是不是可以給您VIP優惠的折扣,您請稍等一下,我打個電話!”(改送的話題變為“銷售”的話題)

優秀的導購都會讓銷售的應對及成交過程更富有個人魅力及技巧性,從而更好激發顧客對品牌的興趣和忠誠度,刺激其購買欲望,釋放其購買力,所以,優秀導購就必須更加講究語言的藝術。

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